Al principio de mi carrera, me encargaron la fijación de precios de un producto SaaS sin un marco claro. Optábamos por niveles arbitrarios (29 €/39 €/59 €) que ignoraban la disposición a pagar del cliente, entraban en conflicto con nuestra segmentación y no cubrían nuestros costes de I+D. Esta experiencia puso de manifiesto un descuido común: muchas empresas tratan la fijación de precios como algo secundario, aplicándola demasiado tarde en el proceso, una vez creados los productos y con los costes irrecuperables.
La fijación de precios debe basarse en el valor creado para cada segmento de clientes. Mi enfoque incorpora la segmentación y el modelado de la disposición a pagar en las primeras fases del proceso de desarrollo, la realización de pruebas de estrés de los paquetes de funciones antes de comprometerse con el desarrollo y la alineación de los precios con la economía empresarial subyacente.
El objetivo no es solo fijar precios, sino crear un sistema comercial integral donde cada elemento, desde la compensación de ventas hasta las hojas de ruta de los productos, refuerce la lógica de la monetización.

Diseñar el modelo de ingresos adecuado requiere que las estructuras de precios se ajusten a la forma en que los clientes obtienen valor. Esto incluye evaluar los niveles de suscripción, los modelos basados ​​en el uso o los enfoques híbridos, siempre con el objetivo de alinear el precio con la forma en que se entrega y mide el valor.

La fijación de precios desempeña un papel fundamental en el logro de los objetivos estratégicos generales de una empresa. Es crucial garantizar que las estrategias de precios estén claramente alineadas entre los equipos de liderazgo para impulsar la innovación y el crecimiento. Esta alineación contribuye a crear una estrategia empresarial cohesionada donde la fijación de precios es un elemento fundamental.